Geschrieben von: Redaktion | 05. Oktober 2003
Posted in Themen - bizPRAXIS

So oder ähnlich lauten meist die Informationen der weltweit erfolgreichen Geschäftsmodelle. Egal, ob als Finanzoptimierer, Telefonkostensenker oder derjenige, der zu allererst  eine Produktneuheit aus den USA durch Networkmarketing vertreiben darf. Mit diesem Modell ist man als Selbständiger erfolgreich. Doch wie funktionieren diese verstärkt über das Internet beworbenen Modelle tatsächlich?

Eines haben alle Modelle gemeinsam: Es handelt sich regelmäßig um den so genannten Strukturvertrieb, vielfach auch als Pyramidensystem bezeichnet. Dieses sollte jedoch nicht mit den so genannten Pyramidenspielen verwechselt werden. Letztere sind nämlich in jedem Fall sittenwidrig und erfüllen in der Regel den Tatbestand des Betruges (§ 263 StGB) oder des Kapitalanlagebetruges (§ 264a StGB).

Der Strukturvertrieb ist hingegen eine Vertriebsform, die dem Absatz von Waren oder Dienstleistungen dienen soll. Auf kostengünstige Art und Weise gliedert das Hersteller- oder Vertriebsunternehmen seine eigentliche Vertriebsabteilung aus. Den Vertrieb übernehmen selbständige Unternehmer, bei denen es sich um Handelsvertreter im Sinne der §§ 84 ff HGB handelt.

Diese selbständigen Unternehmer erhalten von ihrer jeweiligen Zentrale die notwendigen Prospekte, Bestellscheine und sonstige für den Vertrieb notwendigen Unterlagen kostenfrei zur Verfügung gestellt (§ 86a Heidelberger Kommentar zum Handelsgesetzbuch RNr. 2).

Mit diesem Material begibt sich dieser nun auf Kundenfang, in der Regel ausgehend von seinem Bekanntenkreis und seiner Nachbarschaft. Hat er einen Kunden gewonnen oder überredet, hat der Werber zu unterscheiden, ob er selbst zum Abschluss (§ 84 I 2. Alt. HGB) berechtigt ist, oder ob er den Vertragsschluss nur vermittelt (§ 84 I 1. Alt. HGB). Vielfach unterschreibt der Kunde nur einen Bestellschein, der direkt an die jeweilige Zentrale adressiert ist, somit tritt der selbständige Unternehmer nur als Vermittler auf.

Für das abgeschlossene Geschäft ergibt sich nun der Anspruch auf Provision fuer den Vermittler (§ 87 I 1. Alt. HGB). In der Konsequenz bedeutet dies, dass umso mehr Geschäfte derjenige abschließt desto größer fällt sein Einkommen aus. Es bedeutet jedoch auch, dass der Vermittler permanent auf der Suche nach Neukunden sein muss, um Einnahmen zu erzielen. Es sei denn er wirbt wiederum selbst Personen, die in den Vertrieb einsteigen, denn für deren erfolgreiche Abschlüsse steht ihm ebenfalls eine Provision zu (§ 87 I. 2. Alt HGB).

Ziel ist also nicht der tatsächliche Vertrieb, sondern das Werben weiterer Vertriebspartner und das damit verbundene Aufsteigen in der Hierarchie innerhalb der Vertriebsorganisation des Auftragsunternehmens. An dieser Stelle liegt der Knackpunkt des Systems. Hierzu ein kleines Rechenbeispiel an Hand eines fiktiven Marktes von 100 Teilnehmern, bei denen die Marktsaettigung erreicht wird.

Jede Person wirbt 5 Vertriebspartner, es ergibt sich folgende Stufenfolge:

A --> 5

B --> 5 C --> 5 D --> 5 E --> 5 F --> 5

B1 --> 5 B2 --> 5 B3 --> 5 B4 --> 5 B5 --> 5

C1 --> 5 C2 --> 5 C3 --> 5 C4 --> 5 C5 --> 5

D1 --> 5 D2 --> 5 D3 --> 5 D4 --> 5 STOP: 100 Erreicht !

Für A ist dieses System sehr erfolgreich, denn er hat aus den Geschäften mit 99 weiteren Teilnehmern einen Provisionsanspruch. Für B und C mit jeweils 30 Ansprüchen sowie D (20) lohnt sich das System ebenfalls. Doch bereits E und F gehen leer aus. Berücksichtigt man nun noch, dass bei der Zahl 100 der Markt gesättigt ist, so verbleibt auch für B, C und D nur ein tatsächlicher Anspruch aus 5 bzw. 4 Vertriebspartnern, denn deren Vertriebspartner wiederum können auf Grund der Marktsättigung nicht weitervertreiben.

Zugegeben, das Beispiel ist im Modell stark vereinfacht, doch in der Realität sieht es ähnlich aus.

Beispiele aus dem Internet

Neben den herkömmlichen Webseiten, die damit werben, schnell reich und erfolgreich zu werden, Motto: Früher war ich stellvertretender Blechbüchsensortierer, heute optimiere ich Ihre Finanzen und kümmere mich um Ihre Gesundheit gibt es auch solche, die trotz des Platzens der Internetblase damit werben, durch Bannerwerbung reich zu werden, besonders dann, wenn man Dritte dazu gewinnt, Mitglied der erfolgreichen Bannercommunity zu werden.

Was tun?

Am besten Finger weg von solchen teils bereits auf den ersten Blick unseriösen Modellen, insbesondere dann, wenn einem kein fester Bezirk zugeteilt wird (§ 87 II HGB), sondern man sich innerhalb eines Raumes mit mehreren sowohl um Kunden als auch um Vertriebspartner balgen muss. Denn der im HGB als selbständiger Handelsvertreter definierte Beruf ist an sich keinesfalls anrüchig und kann unter Umständen sehr lukrativ sein.

Woran kann ich unseriöse Angebote erkennen?

Hierzu einige Merkmale:

• Eine klare Beschreibung des Geschäftsmodells. Allein stehende Beschreibungen wie Weltmarktführer in einem weltweiten Wachstumsmarkt sind ohne das tatsächlich Geschäft wenig glaubhaft.
  
  
• Aussagen wie herausragende Erwerbsmöglichkeiten oder das Werben mit illusorischen Versprechen, wie helfen Sie Unternehmen den Gewinn um mindestens 50% zu steigern helfen einem erstens selbst nicht weiter und können einen gar in Schwierigkeiten bringen, wenn man selbst derartige Versprechungen macht oder machen muss.
  
  
• Verdienen Sie mindestens 100 / Monat ohne arbeiten zu müssen, schalten Sie einfach unsere Banner auf Ihrer Webseite. Diese Aussage ist nicht nur unseriös, sondern kann sich im Zweifel für den Betreiber selbst, auf Grund der Auslobung als Boomerang erweisen.